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个人理解:“广告——让别人知道你, 管理——做好自己,别人才会服从, 销售——先把自己卖出去, 开店——把东西放进去,再让别人替你拿出来, 促销——让人产生购买欲望,”

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如风-饥饿的时候饭最好吃  

2017-04-15 20:50:51|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      如风-饥饿的时候饭最好吃 - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
      如果你不能抓住客人“口渴”的机会,他一定会到其他店去。人的心态会随着时间改变,一旦客人在其他店铺满足需求之,他的心态就变了,不仅你的产品对他而言是“醉后添杯不如”,他与你的品牌之间的关系也会“稍逊一筹”。

  59分与0分,有实质差异吗

  “渴时一滴如甘露,醉后添杯不如无。”《增广贤文》里的这句话,道尽了销售的时机问题。

  不仅是销售,你做任何事情,都要把握好时机,正所谓“运去金成铁,时来铁似金”。

  记得小时候,村里有个邻居问我个脑筋急转弯:“什么饭最好吃?”我想了想,自己很喜欢吃卤鸭,尤其喜欢傍晚去街道上陪大伯父睡觉时,大伯父买卤鸭给我吃的那种感觉,于是,我信心十足、斩钉截铁地回答说:“卤鸭最好吃。”

  不料那个邻居说:“不对,饿的时候饭最好吃。”

  我恍然大悟,第一次明白了一个道理,只有在一个最需要的时候,那样东西才是最“好吃的”,其他的时候都只能是锦上添花。

  那么,销售的时候,应该如何把握好时机呢?最重要的是快速把握已经存在的时机,别让“嘴边的鸭子飞走了”。下面我们来看看某茶叶店销售过程中经常出现的场景。

  “小妹,这款六安瓜片还有几盒?”客人在店里看了三圈之后,停了下来,指着一款六安瓜片问。

  “您好,女士,还有5盒。”导购员小燕回答。

  “哦,只有5盒了?”客人继续问。

  “是的,对不起,目前只有5盒了,您要的话,我们可以为您调货,大概要6天,您可以等吗?”小燕笑着回答。

  “哦,来不及了,谢谢。”客人说。

  “不客气,欢迎您再次光临。”小燕非常礼貌地回答。



  从头至尾,你看到小燕的表现,她很有礼貌,客人临走时她也没忘记告诉顾客:“欢迎您再次光临。”

  但是,这样的表现最多只能给59分。这与0分没有实质性的差异,我们已经在序言中指出:不会卖茶,一切为零。很显然,客人有明确的买茶需求,既然你的职责是通过帮助消费者的方式,实现快速卖茶,那么,你就要把这件事做好,没做好就是0分。

  也许,这种说法让你感到很残酷,这却是真实的世界,你必须严格要求自己。成功帮助了客人,你在实质上就是100分;未能帮助消费,你在实质上就是0分。你也可以给自己打出59分或89分,但这种评分,除了可以鼓励你继续努力之外,并没有实质的意义。你最终要面对的现实是,成交之前,一切为零。

  如何留住“嘴边的鸭子”

  同样的场景,我们看看小田与客人的对话。

  “小妹,这款六安瓜片还有几盒?”客人在店里看了三團之后,停了下来,指着一款六安瓜片问。

  “您好,女士,还有5盒,能不能问您一下,您需要几盒?”导购员小田回答。

  “12盒,儿子要感谢老师。”客人笑着回答

  “哦,恭喜您,是不是儿子高中了?”望着客人的表情,小田立即明白了,于是笑着问。

  “谢谢,也谈不上高中,儿子考上了华东师范大学。”客人答话时颇为得意。

  “您太谦虚了,这还不叫高中?华东师大可是中国数一数二的师范大学啊,我的高中老师就是华东师范大学毕业的,我可羡慕了。能不能再问您一下,您贵姓?”小田说。

  “免贵姓吴。”客人双臂自然垂了下来,放松地笑着回答。

  “谢谢,吴女士,一定要送六安瓜片吗?”小田问道。

  “也不一定,我先生是安徽人,他对家乡有着深厚的感情,所以他建议儿子送点安徽的名茶给老师,表达一下谢意,儿子也赞同爸爸,我就出来看看了。”吴女士回答,

  “哦,你爱人和孩子都是有心人啊,天底下除了父母恩,就是师生情了,喝茶能防辐射,老师经常用电脑,多喝喝很好。”小田接着说。

  “是啊,所以,我要买12盒,一位老师两盒,但是你们只有5盒,真不凑巧。”吴女士惋惜地说。

  “的确很可惜,吴女士,不过,您看看这一款黄山毛峰怎么样,也是安徽名茶,价格比刚刚那款六安瓜片贵一些,但碰巧这周做活动,一次购买五盒就能打8.8折,算起来比它还便宜了一点。我们店里今天刚刚到货,您觉得怎么样,吴女士?”小田说。

  “好的,可以刷卡吗?”吴女士笑着回答。

  “可以,祝您儿子再攀高峰。”小田笑着说。

  “你真会说话,呵呵,借你吉言,我也希望他能读研究生。等会帮我送到车里。”吴女士已经笑得合不拢嘴了。

  读到这里,你一定明白了,什么叫“嘴边的鸭子飞走了”,小燕的做法就是!小田的做法不仅找到了吴女士的核心需求,儿子考中华东师大,买12盒家乡名茶感谢老师,并且帮助吴女士以较低的代价满足了需求。

  换言之,如果你像小燕那样,未能在第一时间发现吴女士的需求,只是客气地欢迎她再来,她还会再来吗?即使再来,也是一段时间之后,高考送礼的机会,你也早早错过了。何况,对于中国消费者来说,知恩图报是天性,高考送礼又是家长最舍得投入的事情,同时也是最为迫切的事情!原因很简单,孩子十年寒窗,一朝得以高中,自然要感谢从小到大所有老师的辛勤培育,尤其是要感谢高中老师三年的悉心教导。

  所以,这个时候销售,正是“渴时一滴如甘露”的时候,只要产品合适,价格不是最终的“拦路虎”。把握不当的话,时间这个稀缺资源就会悄悄流逝,进而时间就会成为最大的“拦路虎”。所以,在销售的时候,你必须分秒必争,想方设法找准消费者潜在的真实需求,尽自己的全力去帮助消费者,从而把握住时机,实现快速成交。
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