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水果销售中的--智慧情节  

2016-05-03 21:50:50|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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水果销售中的--智慧情节 - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
        场景:顾客:这种苹果怎么买啊?

  水果商:您是确定要买这种苹果吗?

  顾客:我不想买的话,还问你干嘛呢,多少钱一斤?

  水果商:买得多的话肯定优惠,您大概要买多少呢?

  顾客:我至少要好几箱呢。

  水果商:是这样啊,那请您先到里面屋内看看产品再说吧。

  顾客跟随水果商来到里屋。



  水果商一边拿包装好的苹果给顾客看,一边随口说道:我看您好像非常面熟呢,您是哪里的人啊?

  顾客:我没感觉认识你啊,你们是哪里人呢?

  水果商:我们是XX镇的呢。

  顾客:是不是真的哦?

  水果商:我们在这做生意这么10几年了,那可是从来没有骗过谁啊。如果我没猜错的话,您们应该也是XX镇的吧?

  顾客:你猜对了,我们确实是XX镇的。

  水果商:您们具体是哪条街呢?

  顾客:你们呢?

  水果商:我们是XX街的。

  顾客:我们是XX街的。

  水果商:那我们可是挨着很近呢,我就说怪不得这么面熟,原来是一个地方的。

  水果商一边说着,一边拿出一支香烟给顾客递了上去。

  顾客也没有拒绝,一边点上香烟,一边说道:既然是一个地方的,那你可得给咱们优惠点哦。

  水果商:这个您放心,我们在这边做水果生意铺位时自己买下来的,不像其他很多商家是租别人铺位做生意,我们自然回给您有优惠的,何况咱们还是老乡。

  顾客:这苹果甜不甜,脆不脆啊?

  水果商:这苹果正宗的红富士又甜又脆,不过我说了不算,要不先削一个跟您尝尝。

  水果商一边剖开一个苹果让顾客尝尝,一边又说道:如果您觉得不定每箱都这样,您都可以先弄一箱回去,感觉不错后再来买,我们是常年在这做生意。

  最后双方尝好看好苹果以后,价格方面也很快谈好,顾客一次性购买了8箱,临走时水果商帮忙把所购买的水果送到顾客的车上,还互留了电话,建立了长期买卖关系。

  从以上的情景,我们清晰地看到了水果商的销售智慧,论功力而言显然次水果商是位销售的绝对高手,其销售的厉害之处是言语中句句有水平,行动中招招动人心,总结起来主要有如下几个方面:

  第一、不了解产品的状况下绝不谈价格。当顾客随意一看产品就开始寻问价格的时候,水果商始终不作正面回应,而是在确认顾客需要购买后(真顾客一般都会跟着先看产品,而假顾客则不然 ),直接带顾客先看产品(事实上如果对产品都没有兴趣的话,怎么谈价格也无济于事),同时也给了顾客一个信息,如果买的够多的话,肯定是有优惠的,随着顾客跟水果商走到里屋,水果商也视乎可以判断出这位顾客应该是购买不在少量。

  第二、保持良好自信打好套感情这张牌。在引领顾客看产品的过程中,水果商开始跟顾客套感情,他深信只要双方感情距离拉近,生意相对就很好谈,同时我们也不得不为水果商的自信点个赞,直接跟顾客说感觉很面熟,这话一说很多时候都会引起顾客反感。大家都看得出这是商人管用的套感情伎俩,但这位水果商不知是真心看出还是随意伎俩,很巧合的是买卖双方还真是老乡,这一来买卖双方的信任度就大大提升了,于是生意还真就变得容易多了。

  第三、提供顾客体验感受确保购买放心。在明确了买卖双方的老乡关系以后,顾客仍然担心苹果的味道到底好不好,水果商立即引领顾客进行产品体验感受,顾客尝后觉得味道真如水果商所说,没有半点虚假,购买的信心进一步得到了加强。

  通过以上三点,顾客最后也就只剩下和水果商谈价格的问题了,当然前面由于水果商都做了很好的感情攻势,顾客有对产品有了真实体验,于是顺利成章的就到了谈价格的阶段。

  第四、提供有效信息提前告诉顾客价格优惠。其实整个购买过程双方在销售的前面阶段,几乎没有谈到具体的价格多少,水果商通过巧妙的转移法先和顾客套感情,再让顾客体验感受产品,又通过告诉顾客自己做生意的铺位是自己买的,而不是租别人的这样的信息传递,巧妙暗示了自己的生意没有房租这样的大笔费用开支,给到顾客一个购买定心丸,价格上肯定有优惠,于是顾客购买的价格谈判显得就比较轻松了。

  第五、成交之后留号码不忘维系长期生意关系。通过买卖双方的一番交流,双方最终在非常和谐的状况下谈妥了价格,顾客成功购买以后,水果商仍然倾其所能,帮助顾客将所有购买的苹果,搬运到了顾客的车上。

  这样的一次行动,再次让顾客感同身受,跟老乡买东西就是不一样,于是结束了大家互留电话号码也就显得非常顺理成章了,同时也给了双方一次良好的长期合作的基础。
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