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免费背后的智慧  

2016-03-28 15:41:26|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 免费背后的智慧 - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
某大酒店开业,在电视和报纸上做了一个广告,称开业当天全天免费。几个好友当天正好闲来无事,便相约去吃这顿免费的午餐。去吃饭之前大家都兴致勃勃的,吃完饭后却一个个闷闷不乐,为什么呢?原来酒店所说的全天免费,并不是让你随便吃,而是根据酒店的规定,每人免费供应一份定餐,所谓的定餐,不过是一碗米饭、一个小菜、一小碗鸡蛋汤而已。如果想要吃其他的,则得自己掏腰包。看来,这全天免费只是酒店钓鱼的诱饵而已。

  酒店里人满为患,大家都是冲着这免费餐而来的。虽然被骗了,但有火还没地方发,谁叫你来的,姜太公钓鱼,愿者上钩,人家广告上明明写着,解释权归酒店所有,虽然字很小,不太醒目。再说你也不好意思理论,为了吃人家的免费餐,还要人家管你吃个够?大庭广众之下,面子上也过不去呀。送的免费餐吃不饱,只好自己再点上些炒菜、酒水,一结账,几百块钱出去了。这顿免费餐吃得还真不便宜。

  在现实生活中,总有一些人相信有免费的午餐。原因何在?因为每一个人都是理性的经济人,都在追求自身利益的最大化,所以,在利益、尤其是能轻易获得的利益面前,人们往往容易失去自我判断能力。

  我们经常看到此类广告:本店清仓大甩卖,商品一律四折!其实商品的标签早已在打折前进行了修改,不过是将现在的价格提高为原来的两倍。说到底,没有谁会赔钱赚吆喝的。

  商家的目标是赢利,所以商场也好,酒店也罢,都不可能免费为你提供商品和服务,免费的午餐是不可能存在的。

  也许有人会提出反对意见,很多酒吧里花生米是免费的。可是你注意到没有,花生米可随意索要,饮用品则很贵,连一杯清水都要好几元钱。按常理,花生的生产成本要比水高,酒吧为什么要这么做呢?

  花生和酒是互补的,花生吃多了,会有干渴感,要点的酒和饮料也就多了。相对于酒和饮料的利润来说,花生是极其便宜的。多吃花生米能带动酒和饮料的消费,而酒吧主要靠酒和饮料来赚取高额利润。所以,免费供应花生米只是为了提高酒吧利润而已。

  反之,水和酒是不相容的,水喝得多了,要点的酒类自然少了。所以,即使水的成本很低,酒吧也会给它定个高价,减弱顾客的消费积极性。

  免费的花生米实际上是引导顾客多消费酒水而已。酒吧的做法正是应了那句——世上没有免费的午餐。

  去美国参观旅游过的大多数人都知道,位于华盛顿的国家美术馆是免费对游人开放的。这么说,是不是国外就有免费的午餐呢?其实不然,华盛顿的国家美术馆一楼是展览大厅,楼下是画廊,有出售画家作品的,还有出售美术期刊、画册、图书、工艺品的。最多的是出售世界名画仿制品和印刷品的,一楼每一幅展出的名画在楼下都能找到其仿制品和印刷品,两者的价格相差悬殊。例如,一楼展出的凡·高名画《向日葵》,其标价是几百万美元,而楼下出售的仿制品却只卖20美元,印刷品更是便宜,几美元就能买到。面对如此大的差价,人们对仿制品和印刷品的购买欲望怎能不强烈呢?

  试想,如果国家美术馆收门票,前来参观的人肯定会少很多,楼下买仿制品和工艺品的人也将随之减少,售出的商品也会减少,楼下的铺位对外出租的价格就会降低。如此一来,门票收入可能还不及铺位对外租金减少后的差价。所以,虽然从表面上看,国家美术馆没有收门票,是赔钱的买卖,其实暗地里他们早已通过高额的铺位租金把比门票更多的钱赚到了口袋里。

  如此看来,作为一个消费者、一个经济人,不能只片面地追求利益最大化,面对商家免费午餐的诱惑,我们应该清醒地提醒自己“天底下没有免费的午餐”,精明的商家是不会让你轻易拣到便宜的。
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