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怎么才能让顾客下定决心?  

2016-03-23 21:15:54|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    怎么才能让顾客下定决心? - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
     当顾客在几款产品之间犹豫不决、不知道该做何选择时,导购要学会引导顾客做决定。你的时间是有限的,对于一些缺乏主见、犹豫不决的顾客,你不能让他无止境地犹豫下去。适当的时候,你应给予积极的引导,帮助他下定决心。

  在引导顾客时,导购不能表现出“越权”。要知道,顾客才是真正的购买者,决定权在他们,而不在于我们导购,我们只有建议权。因此,为了消除顾客的警戒心理,导购最好使用较为委婉的语言,比如“我觉得……,我认为……”,这样会让顾客觉得你只是在说出自己的看法,而不是在强迫他作出某种决定。

  有些时候,顾客也会请你帮忙挑选商品。这时候,你要愉快地接受顾客的请求,尽心尽力地为其当好参谋,根据顾客的要求和商品的实际情况,大胆果断地帮其挑选,千万不要觉得不好意思。要知道,顾客请你帮忙挑选就是一种信任,你应抓住顾客的这一心理,将其对你的信任转移到商品上来。

  需要注意的是,在帮顾客做决定时,不能替顾客承担决策责任。不要说“我包您满意”“相信我一定没错”这样绝对化的言语。否则,万一顾客在你的劝说之下买了,但在使用中却觉得不好,他就会把责任推到你身上,认为是你故意骗了他。



  错误应对

  1、小姐,您到底想要买哪一款啊?

  点评:很明显,这样的话语透露着不耐烦的意思,顾客听了会不舒服。

  2、这一款不就挺好的吗?

  点评:有点替顾客做主的意思。

  3、小姐,您要不要再看看别的款式,我觉得也挺不错的。

  点评:这是在给自己找麻烦,顾客对眼前的几款已经左右为难了,你还推介其他款,顾客就更难选择了。

  正确应对

  顾客:“你觉得我该选哪款呢?”

  导购:“小姐,您的眼光真不错,看中的都是我们店里的精品。我觉得这款更好一点,刚才您说您的客厅不是很大,这款看上去筒约却很大气,可以有视觉上的纵深感。”

  顾客:“嗯,有道理,那就听你的。”

  点评:适当的赞赏会让你之后的建议更容易被顾客接纳。而为顾客建议时,要用“我建议……”“我觉得……”“如果我是您的话……”,以一种建议的口吻去帮助顾客作决定。
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