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找准顾客心里的平衡点  

2016-03-12 18:47:20|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 找准顾客心里的平衡点 - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
      如果顾客仅是面对你所报的价位皱眉,然后说“我不能接受价位这么高的东西”反倒比较好处理,可是现在的顾客并不会直接说出这想法,他们讨价还价的技术越来越高,也越来越精明,销售人员稍不注意,就有可能掉到顾客的“陷阱”里。

  比如说,顾客这样间销售人员:人家都打6折,你们为什么不可以?

  遇到这样的问题,销售人员千万不可做这样的回答:不好意思,这是我们商店的规定;我们这是全国统一价;不好意思,我们这是专卖店,不二价;不好意思,我们也没办法;许多商店都是拉高价位之后再打折。

  比较合理的回答应该是:其实我们也希望以最优惠的价格把商品卖给顾客,只是您也知道折扣跟很多方面有关,比方说质量、售后、工艺等,最重要的是这一类商品您不是天天买,所以有保障才是最重要的。

  或者是:是的!感觉上打6折是比较便宜,其实如果我们在定价上稍做修改,我们也是可以打6折的,只是那样对顾客来说就不诚信了。如果在价格上都已经不诚信了,质量上您也就更难相信我们了,您说是吗?

  顾客不能充分认识到商品的价值,他当然有理由认为商品不值钱。如果就价格论价格,销售人员就会处于很不利的地位。正确的应对策略是让顾客感到物有所值,甚至物超所值,以此说服顾客实现交易。

  心浮气躁是销售的大忌,如果你认为做生意讲究的仅是公平,你没有必要对对方低三下四,也没必要要求对方施舍,所以就冲动地对顾客说:“你到底要不要我的东西?我把我的底线告诉你,你就别讨价还价了,你要就付钱,不要就走人。”那么你可能在“谈笑”间失去了一个很有潜力的顾客。

  在很多时候,顾客的讨价还价只是找寻一种心理的平衡,并不是什么商业技巧,与其说顾客会讨价还价,还不如说顾客喜欢讨价还价的感觉。因为这体现了他们的两种需要:首先,他们是为了店铺的利益着想,想以低价买你的商品;其次就是满足自己作为“上帝”的征服感:当人们都在议论销售人员精明时,他们战胜了销售人员,证明自己才是聪明人。

  销售人员不要只想着收完钱交完货就算成功了,也要尽可能满足对方心理的需求。如果销售人员只守着自己的底线和顾客谈价,就不会让顾客产生征服你的感觉。但是如果你刚开始就让顾客产生征服你的感觉,顾客就会觉得没必要对一个销售人员下狠手,甚至会把你当成合作的伙伴,这样他才有可能成为你长久的顾客。

  作为一名销售人员,如果只满足于与顾客完成一两次交易,肯定不是一名优秀的销售人员,优秀的销售人员考虑的是如何长久地与顾合作。

  俗话说“狭路相逢勇者胜”,顾客胜的是心理,你胜的是“钱包”。和顾客打交道其实是一场心理游戏,有些顾客在乎的不是商品价格的高低,而是他们想通过讨价还价来得到一种成就感,这是买者的天性。所以,优秀的销售人员不仅要有足够的应变能力,还要懂得摸索和利用顾客的心理。
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