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怎么才能抓住客户的心?  

2016-11-02 18:34:30|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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怎么才能抓住客户的心? - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
销售小白:“老师,我在艺校教声乐和钢琴。现在学校与当地一所小学合作,为小学生免费开办一堂艺术课,每星期上一节课,共10节课。学校领导要求我们

在课程结束的时候,要把510个小学生转化为自己的生源。我的班有40名小学生,其中一个是小学校长的小孩。我要怎么做好呢?”


流光:“声乐和钢琴比起来,声乐门槛要低些,毕竟钢琴的硬性条件较高。我们可以选择从声乐这方面发力,然后再把学声乐的优质学生转化为学钢琴。”


销售小白:“就是说我上课要从声乐开始?”


流光:“是的。我们的客户=学生+家长,学生是主动,家长是被动,但决定权在家长手中。如果我们上的课不能让学生产生兴趣,那么家长是不会买单的。我

们可以设想下模式:先让学生喜欢上我们的课,然后把学生的意愿和上课的情境传递给家长,最后再把家长拉过来一起参与体验。这样的登门槛,能让家长从

孩子那听说我们的课堂的好到目睹我们上课的丰富内容再到一起参与体验活动,一步一步建立起信任,最后促成开单。”


销售小白:“那具体要怎么去做呢?”


流光:“我们可以分四步走。”


流光:“一,先把校长的人情做好,方便校内的活动和以后的合作。因为校长的孩子在我们班,所以他也有学习声乐和钢琴的需求。抓住这一点,我们就可

以登门拜访校长,然后免费给他的孩子进行声乐和钢琴的教学,11的教学,不收费。每个星期多花1个销售,只要我们坚持先付出,把孩子的关系搞好了,校

长的关系自然也是水到渠成,而后面的事情,一切都好谈。

二、研究课堂教学。


课堂教学是我们取得家长信任的基础,一定要做出特色。而一个人只有对音乐喜欢了,才会愿意去专研学习。所以我们应该把这10节课的重点放在培养小学生

对音乐的兴趣上,专业的声乐知识,只要适当的插入就好。


小学生的天性是爱玩、好奇、好动,我们可以做好以下几点:


1、利用好多媒体教室,漂亮的图片,有趣的动画,配上合适的歌曲,能调动小学生的视觉和听觉。


2、角色扮演,套入故事情境。没有谁是不喜欢故事的,如何把故事和音乐结合起来,让学生充分参与进来,是一堂很丰富有趣的课程。很值得研究,做好了,

就是特色。


3、准备些小乐器,增加小学生的动手能力。如:口风琴、三角铁、碰铃、串铃、沙锤、闪光手环等。


三、给家长传递上课的信息和内容。


我们可以向学校或者学生,要到家长的电话号码,微信。40位家长的电话存好、微信加好,建个微信群。首先,周末愉快的短信开始发。然后就是每次上课前

一天,把上课的时间,内容,通过短信的方式,发给家长,让他们能了解上课的内容。最后,就是把上课的照片或者短视频,发到家长的微信群上。学生回到

家里说有趣的课堂内容,家长通过图片看课堂情况,效果应该会很明显。


四、邀请家长参与活动。


以家庭形式搞活动啊,可以是音乐表演比赛,可以是游园活动等,都可以搞,只要是家庭模式的就可以,不要局限于课堂的40分钟,可以周末搞,邀请家长来

参与,让家长更多的认识我们培训班的其他学生和家长,榜样式的现身说法,对家长的说服力很大。


这里邀请有个小技巧,就是我们给每位家长写一封邀请信,要手写的邀请信,用漂亮的信纸,漂亮的信封,然后让小学生自己带回去给家长,一定要让小学生

自己带回去给家长,这样是自己的孩子邀请他们,是自己的孩子给他们发出邀请啊,不好拒绝吧。第二天我们就电话确认,对,要电话去确认家长是否来参

加。活动的前一天,记得把活动的时间、地点通过短信发给家长。


这就是销售的魅力,只要我们把这4个销售动作做好,就能取得家长的信任,家长就放心把孩子交给我们。所以销售,不是向客户销售产品。正确的销售,是向

客户展示产品。也只有这样的销售,才能牢牢的抓住客户的心。”
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