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逆向思维~   

2015-09-25 07:41:31|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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逆向思维~ - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好,我是某某公司的,我来向您推荐我们公司最新生产的产品...”一听这样的话语,十个客户有九个都会反感,本来一般人对推销员的印象就不怎么好,而又来说这样的话,这样的推销员不被拒绝是不可能的。 我们在切苹果的时候,都习惯于竖着切,我们如果横着切的话,会有什么不同呢?也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现,这种思维就已经是新的了,因为这是不同于常人的逆向思维。 逆向思维可以说是创新的基础,因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维,才创造了许多奇迹。 

洗衣机的脱水缸,它的转轴是软的,用手轻轻一推,脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时,却非常平稳,脱水效果很好。当初设计时,为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题,工程技术人员想了许多办法,先加粗转轴,无效,后加硬转轴。仍然无效。最后,他们来了个逆向思维,弃硬就软,用软轴代替了硬轴,成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。 而在销售方面,运用逆向思维而带来的成功例子也数不胜数。 

某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞,其售价一落千丈,如果用织补法补救,也就是蒙混过关,欺骗顾客。这位经理突发奇想,干脆在小洞的周围又挖了许多小洞,并且精心修饰了一番,将其命名为“凤尾裙”。一下子,“凤尾裙”销路顿开,该时装商店也出了名。 

我们总是在常规思维打转,正是因为我们习惯了这种常规思维,所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维,也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。 李先生是一家服装公司的推销员,有一次,他来到一家商场推销产品。进了门,对方只埋头忙自己的事,只是冷冷地问了一句:“哪家公司的,推销什么呢?” 而李先生却不急着递名片、报公司,而是不慌不忙地说明来意:“先生,旺季到了,我是来帮你忙的。” “帮我?”他停下手中的活,用疑惑的眼神看着眼前的李先生。 “是呀。” “怎么帮我?” “帮你提高营业额,增加利润呀。” “是吗?”他颇有兴趣地问。 “是的。你看旺季到了,你的花色品种还比较单调,我来帮你补充新的式样和颜色呀。” “那……” 这时李先生见时机成熟,于是递上自己的名片和宣传册,并进一步说:“像这个品种,在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。” “嗯……” 于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。 

可是,我们都已经习惯了常规的思维方式,那么怎么才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢?逆向思维是否有技巧可寻呢?答案当然是肯定的。 第一,和客户转换角色当你和客户正面谈判不能获得信息的时候,就可以换一种思维方式,当你客户是一家公司时,你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户,利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈,多多提问题,相信客户一定不会拒绝一个新客户的,这样,客户的很多信息都会主动告诉你,你就能掌握客户的情况。这样一来,你通过这些重要的信息,可以对客户“展开进攻”了。 第二,在自己的定位上进行逆向思维 一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的,一见面就主动推销自己的产品,但是这样做的结果却恰恰相反,因为大部分客户都会拒绝一个推销员。 但是如果我们把自己定位为客户的朋友,事事都为客户的利益考虑,那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者,一个虚心的学生的角色,向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记,这么一来,慢慢的客户就很信任你了,你就能和客户成为好朋友,这个时候不用你推销,客户会自己购买你的产品。 第三,在称呼上进行逆向思维 我们在向客户推销产品的时候,一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符,但是这样的称呼却太过于严肃,使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼,就像老朋友一样,那双方的关系在无形之中就升温了。

 销售其实是一种技术活,你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些和常规思维相反的做法所吸引,就是因为每个人心中都有一种这样的心理——逆向思维让人感觉很独特。如果把这种逆向思维用在销售上,那么吸引客户也就不是一件难事了

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