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如风营销策划

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个人理解:“广告——让别人知道你, 管理——做好自己,别人才会服从, 销售——先把自己卖出去, 开店——把东西放进去,再让别人替你拿出来, 促销——让人产生购买欲望,”

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销售中的销售...  

2015-05-13 14:29:30|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、订货

订货直接影响我们的连带。我们很多时候直接给店铺配货,配货也是一门学问。店铺分为A类、B类、C类、D类,每类店铺货品不同,即使同是A类店,货品也会有所区别,因为所在环境不同,对应的人群也不同,货品也就不一样。所以,我们要看人群销售数据报表。另外一种是因为新老员工不同,分配的货品也不同。

2、陈列

陈列也是影响连带的因素,比如成套搭配,这样顾客容易购买成套商品。哥弟的连带率很高,因为他们都是提前搭配好的,顾客看完之后,潜意识会认为这是一套的,甚至连围巾、腰带、项链都搭配好了,必须穿着一套走,造成连带率很高。我们销售过程中也要有这种意识。

3、进店量

进店顾客越多,连带几率越大。比如两个人进店,一个人没有买我们家的商品,另外一个人购买了。在她购买的过程中,身旁的顾客看到也购买了。这种现象经常发生。

4、连带意识

我们在终端时,什么时候做连带呢?往往当顾客决定购买这一件衣服以后,再和她说:“姐,您还想看看其他的吗?“其实这时已经晚了。有的导购只是害怕,如果顾客连这一件都不买,该怎么办?其实不要有这个顾虑,如果前面做好铺垫,后面的一切都可以解决。原因只是我们前期亲和力没有建立,后期问题都会出现。“我再转转吧”、“改天我带我老公来看看吧”,这些都是因为我们没有建立和她的亲和力,没有找到顾客背后的需求,她究竟为什么想买这件衣服,还有哪些犹豫的方面。

5、活动

有时公司做活动连带率就比较高,因为这时便宜嘛,顾客可以多买几件。活动越多力度越大。有时候衣服卖出的件数不少,但没有利润。而公司要的就是利润,没有利润,我们大家如何活!在终端也出现一种现象,有些导购经常卖特价的、打折的、低价位的衣服,她认为这些衣服好卖,高价位的衣服很贵、不好卖,于是不敢向顾客推销,结果造成大家在店里看起来很忙碌,但没有利润,业绩也不容易完成。有经验的老导购专门卖价格高的,卖出去一件就是一件,从来不打折,一件贵的衣服等于便宜衣服好几件,很现实。上次有一位督导跟我分享一件事情,他在公司管理5家店铺,当离月末只剩下最后一周时,有一位导购总体排名倒数第一,于是开始一对一沟通:“现在是最后一周了,我们通过什么方式可以完成业绩呢?”,他说“这怎么办啊,我是倒数第一,还剩下一周能完成吗?”,“你想一下,通过什么可能性,我们可以完成业绩?”“要不卖咱家最贵的吧”,“卖什么款式呢?”“我们是男装,最贵是尼克服”。他们家并款式不好看,也很重,一件5000元,并不好卖,而现在正处于打折阶段。“这么高的价钱能卖出去吗?”导购问,这时督导鼓励她:“没事儿,努力,你大胆地试试”,给了他足够的信心。等到第二天,看到顾客进店就推这一件衣服,接待10位顾客,最后卖出了一件。晚上总结时询问他觉得怎么样,他立刻高兴的回答:“原来这件也可以卖出去哈”。在接下来的一周中,天天只为顾客推荐这一件衣服,其他的意见都没有,等到周末时从倒数第一立即成为了正第一,业绩超出完成相当多。所以,通过这一点说明,不是衣服卖不出去,而是自己有没有信心、敢不敢卖的问题,这也是心理障碍。大家举起右手,大声说“嗨”,拍拍右边同学的肩膀说:“以后卖贵的衣服,以后卖高价位的衣服,以后卖最高价位的衣服,我相信你的能力”。

6、连带技巧

很多人的连带技巧稍微弱一些,只要大家学会三五个,并练到炉火纯青的地步,销售业绩也会很高。当我们导购和顾客沟通不到位,本来应该成交而没有成交的太多了,把这些顾客拉回来再成交,把这些顾客资源抓住了,这么多家店铺可以出多少业绩!没有一家品牌可以成交百分之百的顾客,如果可以,代表你家品牌男女老幼“通吃”,这个品牌离倒闭就不远了,因为任何品牌都有自己的定位,只针对某一群体,如果某位顾客不适合,即使你不穿,我尽量让你周边的人穿,没有百分之百成交的。成交20%、30%、40%,这个份额在女装行业里就已经很不错了,成交50%就很已经是顶尖级别了。


 

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