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让顾客有感觉-这样做导购!!  

2014-09-02 15:35:25|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让顾客有感觉-这样做导购!! - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
马斯洛将人的需求分为几个层级,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。人们总是在力图满足更高的需求,五种需求交替循环。而我们在销售过程中,不妨按照这五种需求区分顾客,针对不同需求的顾客采用不同的销售方式。
顾客选产品大概有两类,一类是知道自己想买什么商品,另一类是随机购买。往往作为顾客购买的并不是产品本身,而是感觉,这种感觉就是顾客说服自己购买的理由,只要购买理由大于不购买的理由,成交是自然而然的事情。
在终端,会介绍产品的导购不多。很多导购只是为了卖产品而卖产品,介绍的只是产品知识而已,由于没有弄清顾客想要的理由,从而使介绍产品的效果苍白了许多。
顾客喜欢什么样的产品介绍?要按照顾客的类型进行划分。
类型一:舒适心理
舒适度对于顾客购买产品也是必不可少的标准。而舒适度的介绍就有很大的学问了。在这里,我们简单的将顾客划分为:视觉型、听觉型、感觉型三种类型。也就是说,针对这三种类型顾客,介绍话术要有不同的特色和侧重点。
对于视觉型的顾客,介绍产品是要多从衣服的颜色、搭配、款式与顾客的发色、肤色、眼睛颜色、身高等匹配度方面介绍,目的是要勾勒出顾客穿着服饰后的整体效果。导购要大胆想象,因为视觉型的顾客本身脑海中的视觉呈现能力就很强。只要让顾客穿着衣服后的视觉呈现满足其想象,成交就异常简单了。
对于听觉型的顾客,导购要多表扬顾客穿着此衣服后气质效果。导购尽可以多运用一些抽象词语、比喻形容等。同时语气要诚恳,多说一些语气肯定词,例如:说实在的、讲真的、老实讲等。当顾客认为导购说的是实话后,听觉型的顾客也就成交了。
对于感觉型的顾客,要着重讲述衣服的款式与衣料结合后穿着的舒适度。例如,目前流行的“森女“系服饰,在推销时就要着重自家服饰的风格特点来介绍。穿着我家衣服的人都是喜欢自然、返璞归真的都市人群;一般”金领“、领导都很喜欢买我家的衣服,我看这件衣服就很适合您。等等如此的产品介绍法,对感觉型的顾客就是推销的必杀技了。
类型二:便宜心理
当顾客遇到熟知产品的价格小于他熟知的价值时,购买的冲动就会加大。这时商家利用这一种顾客心理做促销或清库存就会非常见效。但这些都有个必要的前提条件,顾客要对于这个品牌熟悉,知道其价值。此时再强调产品的价格便宜,机会难得时,顾客成交的几率就会增加。
因此,此时商家想要有见效的打折促销,针对的客户群体就应该是VIP顾客,也就是老顾客了。将产品折扣活动提前告知VIP顾客,限时抢购,这样的促销效果远远好于针对所有顾客的全天,全周促销策略了。
类型三:安全心理
安全心理是人类享受快乐的一个基础心理。只有当人们潜意识里认为安全了,他才能放松的享受快乐。同理,顾客购买衣服的理由中,安全是缺一不可的。
那么,什么样的衣服对于什么样的顾客是安全的呢?这要依据顾客的性格特征来确定。很多导购在推销产品时,往往希望率先介绍当季流行爆款,而这往往是错误的做法。不同职业类型的人着衣风格有很大的不同。例如,对于教师从业者,薄、透、短、露、娇、艳、夸张等衣服在穿在顾客身上后,就不会有安全感,反而会增加顾客穿着衣服时的顾虑。而这,就是考虑到顾客安全心理的推销法。
类型四:健康心理
随着人们生活水平及社会大环境的变化,人们对使用产品的健康标准就变得越来越看重了。
在介绍产品时,导购着重从健康发展的角度介绍,顾客成交的几率就会大大增加。怎样从健康的角度介绍呢?在这里,李坤恒老师想介绍两个方法,这两个方法要结合使用。首先,挖掘痛苦法;这就要导购在介绍产品时,将不具备此产品特性的其它产品缺点暴露出来,比如冬季女生买靴子。这时就要谈到靴子的保暖性:“冬天是我们女孩很遭罪的一个季节,我一到冬天,手脚冰凉,白天喝多少热水都暖和不过来,吃晚饭后睡觉,半夜腿还是冰凉的,对我们身体健康很不好,有一次休班在家看电视,一位医生说很多妇科疾病和手脚冰凉有关系,所以冬天里我们选择鞋子首先要保暖,您说对吧?这双鞋子里用的是羊毛,让我们的脚从穿进去的那一刻就保持温暖,您也知道,脚不冷了,全身都暖和,让我们多一个舒服的冬天。而且这款鞋面采用的是头层牛皮,就是脚出汗了,也能保持良好的透气性,可以做到防臭或减少脚臭……“这样的介绍就为消费者的购买提供了很大理由。
类型五:美的心理
每一个人都是追求美的。因此,我们的导购在推荐产品之前首先就是发现顾客心中的美的类型。
例如,顾客买束身内衣,进专柜后看看产品,直接问:能减肥吗?作为顾客的心理,减肥并不是真正的目的,而是减肥之后的隐性目的:自己可以穿漂亮的衣服;提高自己在别人面前的自信;更重要的是减少别人对自己的歧视或闲言碎语。这就是对美的追求心理。而这时,只要导购将使用产品后能达到的效果美好的介绍一遍,相信顾客的购买理由就已经足够充分了。
类型六:被重视的心理
每个人追求美的根源在于美好的事物总是能够引起别人的重视。而被别人重视,正符合马斯洛需求理论中的尊重需求。
例如,男人挑选西装时,潜意识中追求的正是希望被别人重视的需求。
在参加较正式场合的时候,男人需要穿着西装。此时购买西装的目的并不只是为了衣服是否合身、布料是否优质、做工是否精致等这些买点,如果这时我们的导购只介绍了产品的特性,即做工、布料等衣服品质,那么这些产品理由就不足以成为顾客的购买点。
因为此时顾客看重的是穿着一套这样的西装在那个环境里能否得到自己想要的感觉!那么,此时顾客更希望能够听到导购专业的描述出顾客在穿上这套衣服后,在别人眼里是什么样的感觉。如果此时导购对顾客的描述正是和他想要达到的效果相同,导购与顾客交流的频率对上了,顾客购买几率就大大提高了。

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