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开店-收集顾客信息  

2014-08-09 15:47:02|  分类: 教你开店 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    开店-收集顾客信息 - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
      在对顾客进行正确定位后,还要学会收集顾客的详细资料,掌握顾客的信息,这样,对老顾客或者是拥有一些相似特征的顾客就能有经验经过详细规划,然后与顾客见面时会这样说:“先生,如果我是你,你知道我会怎么做吗?”

  自然的,顾客就会问:“你会怎么做?”这时就可以说出从顾客立场精确考虑的建议,并提出有利于他的方面,协助他作最终的决定。但是,有些商家的回访并不关注顾客放映问题,而是疑问了之,更增加了顾客的反感度!!

  有这样一个故事:

  在杰西初入房地产推销界时,他根本不知道该从何处着手。后来,他看到公司里的一位金牌销售员在他的资料袋里保存了很多资料,这些资料都是与他推销相关的东西,也是客户要知道或希望知道的资料,其中包括与停车场、店铺、学校及建筑物相关的细节。

  在许多人看来。这位推销员的做法好像很不明智,带那么多的卡片似乎很不方便,但就这些卡片帮助他拿到了年度销售总冠军的奖杯!杰西对他提供的丰富资料印象深刻,所以决定把它用在自己的实际工作中,这个方法最后成了杰西成功的主要因素。也是他为客户想的起点。

  他还提到,即使与客户在生意没有谈成的时候。他也会回家写资料卡,记录刚才见到客戶的情形。当他再次做销售拜访的时候。就能侃侃而谈关于客户的一些事情,仿佛是多年的老友。杰西的这种“表演”常常能提高客户的谈话兴致,他们往往会惊讶于杰西对他们的了解。

  这些卡了杰西很大的忙,每次他都利用这些资料协助联系客户。成功率都很高,总的算来几乎超过70% 。

  在杰西早期的推销工作中,有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的。一份在他名下,另一份给他太太。杰西遵从他的要求,但在当天晚上输入客户资料时,却发现两份分开投资计划合计的费用,比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。

  第二天一早,他立刻跟客户说明,如果这两份投资能合成一份的话,至少可以省下15 %的费用。客户很感激他,并且接受了这个建议。很显然,客户不知道杰西的佣金因此而大减。多年以来,这位客户对杰西的好感依然没变,而杰西的佣金损失,早就通过客户所介绍的客户得到了更多的补偿。

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