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你觉得这个产品不足之处在哪?  

2014-07-11 16:38:52|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    你觉得这个产品不足之处在哪? - 如风营销策划 - 如风营销策划
 
    查里为一家画室推销草图,这家画室是专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的。他每个礼拜都去拜访一位著名的服装设计师。服装设计师从不拒绝接见他,但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看查里的草图,然后说:“不行,查里,我想我们今天谈不拢了。”
  经过多次的失败,查里终于明白自己过于墨守成规,从那以后他每天抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学。
  一星期后,他随手抓起6张未完成的草图,走进服装设计师的办公室,对他说:“这是一些尚未完成的草图,我想听听你的意见,你觉得哪些地方需要修改?”
  服装设计师看了草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。”
  3天以后查里又去了,听取了服装设计师的一些建议,回到画室后按照他的意思把它们修饰完成,事情的发展出乎意料,6张图全部被对方接受了。
  从那以后,这位服装设计师陆续订购了许多其他的图案,这全是根据他自己的想法画成的,而查里却净赚了16000元的佣金。“我现在明白了,这么多年来,我为什么一直无法和这位买主做成买卖。”查里说,“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西,我现在的做法正好完全相反,我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此,我现在用不着去向他推销,他自动会买。”
  长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。在这之前,这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子,但苏格兰人总是说这不适合,那不好用,或价格又太高,在这种情况下这位商人向人求助。
  有人告诉他:应该停止向那位苏格兰人推销,而让他自动购买,不必告诉苏格兰人怎么做,应该让他告诉你怎么做,让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。几天之后,他打电话给苏格兰人,请他过来一下,提供一些建议。
  苏格兰人来了以后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值,能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”
  苏格兰人的脸上泛起一丝不易察觉的笑容。他把车子开上了皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,回来后对汽车商说:“如果你能以300美元买下这部车子,那你就买对了。”
  “如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。
  300美元?正合我意。这笔生意就这样成交了。

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