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终端销售价格战的苦于愁  

2013-02-06 23:00:21|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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终端销售价格战的苦于愁 - 如风营销策划 - 如风营销策划

 近几年的商业战争越来越激烈,尤其是终端销售的价格战争此起彼伏,你低,我的还要低,销售商叫苦连天,笔者春节走访了一些商家,很多的经销商铺把商品压得几乎利润很低,但是还是没有多少顾客上门。这是为什么呢?道理很简单,人们对商家的促销越来越不感冒,价格杠杆越来越起不到实质作用,不过,有些商家利用价格杠杆还是收到了一定的促销效果。

   话还得往回说,顾客在寻找更便宜的商品,尤其现在的网络销售,把门店打压的价格一降再降。这就要求实体店铺的营销越来越“人性化”。我要给大家说的一个实例就是来解决这一价格竞争问题,或许能起到抛砖引玉的效果。

   奔驰公司自1900年创立以来就以高质量、高性能的汽车产品闻名于世,一直被认为是世界上最成功的高档汽车品牌之一,这让许多汽车公司既羡慕又嫉妒。上世纪80年代初,日本丰田汽车公司嗅到了豪华车的商机,于是致力于打造一款高档车品牌,希望它能跟奔驰、宝马、林肯等这些豪华品牌一决雌雄。丰田工程师经过6年时间的呕心沥血和潜心研究,终于打造出一款性能好、外型独特的高档汽车品牌——雷克萨斯。

  雷克萨斯汽车被推向市场后得到了广泛好评,丰田汽车公司迅速打开了其在欧美的市场。不过,在进军美国市场时,他们遇到了前所未有的阻碍——此时奔驰的高档形象已经在美国人心中根深蒂固,雷克萨斯根本挤不进去。丰田公司的总裁丰田章一郎想出了一个好办法:让广告公司在美国宣传时将雷克萨斯的图片和奔驰并列放在一起,并用大标题在旁边备注“用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车,这在历史上还是第一次!”

  此外,雷克萨斯的宣传团队还在美国列出了潜在的顾客名单,他们不仅给这些顾客送去雷克萨斯汽车性能的录像带,还有精美的礼盒。录像带中有这样一段内容:一位工程师分别将两杯水放在奔驰和雷克萨斯的发动机盖上,当汽车发动时,奔驰车上的水晃动起来,而雷克萨斯车上的水却没有,这说明雷克萨斯的发动机在行驶时更平稳。

  面对突如其来的挑战,奔驰公司不得不重新考虑定价策略。不过,出乎所有人的意料,此时担任公司副总裁的赫尔米特·沃纳作出了一个惊人的决定:提高奔驰汽车的价格!

  奔驰公司这种应对价格战的态度引起了轩然大波。很多记者跑去采访,想一探究竟。赫尔米特·沃纳大气地说:“奔驰是富裕家庭的车,和雷克萨斯不在同一档次。如果我们降价,就等于我们承认了自己定价过高,这样虽然可以争取到一定的市场份额,但会失去我们的市场忠诚度,导致消费者转向定价更低的公司;如果我们保持价格不变,销售额也会不断下降。所以,我们只有提高价格。不过请大家放心,我们提高价格的同时会增加更多的保证和服务,比如,免费维修期限增加到6年。相信我们的重新定价会得到广大消费者的认可。”

  赫尔米特·沃纳的提价策略提出之后,果然得到了奔驰老主顾们的一致支持。奔驰公司的汽车销量不仅没有下滑,反而出现增长的趋势。与之相反,丰田汽车公司的雷克萨斯在美国的销售量一直提不上去,最后不得不放弃这个市场,宣告败阵。

 

立足商场,遭遇价格战在所难免。在这样的情况下,一般企业会选择一再降低自己的商品价格,奔驰公司却反其道而行之,化被动为主动,不仅摆脱了竞争对手的挑战,而且保住了市场,提高了品牌形象。所以,在面对难以解开的局面时,打破常规也是让企业获得新商机的好办法。

更多知识;http://weq1127.blog.163.com/
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