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个人理解:“广告——让别人知道你, 管理——做好自己,别人才会服从, 销售——先把自己卖出去, 开店——把东西放进去,再让别人替你拿出来, 促销——让人产生购买欲望,”

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销售——你在卖什么?  

2016-05-22 22:37:04|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

  因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。

  我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

  什么是销售?站在顾客的立场来说,就是这下面的最简单的五句话:买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

  销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

  为什么要做销售?这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难,是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一种性格潜能的释放。

  销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人,却被销售蒙上了神秘的面纱。

  销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。

  销售,它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!不可理喻,又不可言表。智者自强不息,愚者障碍重重。

  当遇到矛盾的时候,我们一定会思考"做普通销售员还是当销售精英"。

  不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言:"你知道21世纪最贵的是什么吗?--人才!"一个真正的人才,他应具备是全方位的东西,不仅是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此,21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才,你就能领袖自己的未来。

  如果你是一个具有挑战个性的人,最终一定能成为顶尖的销售精英。

  每个人都有自己选择的权力,你可以选择其他的业务做,更可以选择你自己想做的事情。但是,成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

  当销售精英,较为复杂;你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英,工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人,促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者,让别人感到渺小。你是销售精英吗?想成为一名销售精英,首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中,发现自己是谁,真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人?是建立自尊的基础。

  儒家之"修身"、"反求诸己"、"不欺暗室"的原则,西方之宗教教律,围绕这题目落墨很多,到书店、在网上,自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的基本功,是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

  这"化学反应"由一系列的问题开始,人生在不同的阶段中,要经常反思自问:我想成为一个什么样的人?我有伟大的理想和目标吗?我有打拼命运的决心,但我有没有面对恐惧的勇气?我有信息和发展机会,但我有没有实用智能的心思?

  我自信、有能力、天赋过人,但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事?你的答案可能因时、因事、因处境,审时度势而有所不同,但思索是上天恩赐人类扞卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈,这是一种消极无奈,在某种程度上是不负责任的人生态度。

  世界华人首富李嘉城先生,他年轻时也是一名推销员。他14岁,还是穷小子一个的时候,他对自己有一很简单的成功方法--我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运,我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高,在脑袋中常常记起他祖母的感叹:"阿诚,我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有?"我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样,凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色,虽然我当时只是小工,但我坚持每样交托给我的事,都做得妥当出色;另一方面绝不浪费时间,把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识,程度上与人相距甚远,那么运气来临的时候也不知道。

  还有一重要小点,讲究仪容整齐清洁是自律的表现,但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时,他成立了公司以后,进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时"能忍""和"任劳任怨"的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合,静态管理自我的方法要伸延至动态管理,问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式,失败的因子却显而易见,建立减低失败的架构,是步向成功的快捷方式。"如果"一词对我有新的意义,多层思量和多方能力皆有极大的价值,要知道"后见之明"在商业社会中只有很狭隘的贡献。

  现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

  什么是销售?站在顾客的立场来说,就是这下面的最简单的五句话:买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

  为什么要做销售?这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难,是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一种性格潜能的释放。

  销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人,却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。

  销售,它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!不可理喻,又不可言表。智者自强不息,愚者障碍重重。

  当遇到矛盾的时候,我们一定会思考"做普通销售员还是当销售精英"。

  不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言:"你知道21世纪最贵的是什么吗?--人才!"一个真正的人才,他应具备是全方位的东西,不仅是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此,21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才,你就能领袖自己的未来。

  如果你是一个具有挑战个性的人,最终一定能成为顶尖的销售精英。

  每个人都有自己选择的权力,你可以选择其他的业务做,更可以选择你自己想做的事情。但是,成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

  当销售精英,较为复杂;你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英,工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人,促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者,让别人感到渺小。你是销售精英吗?想成为一名销售精英,首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中,发现自己是谁,真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人?是建立自尊的基础。

  儒家之"修身"、"反求诸己"、"不欺暗室"的原则,西方之宗教教律,围绕这题目落墨很多,到书店、在网上,自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的基本功,是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

  这"化学反应"由一系列的问题开始,人生在不同的阶段中,要经常反思自问:我想成为一个什么样的人?我有伟大的理想和目标吗?我有打拼命运的决心,但我有没有面对恐惧的勇气?我有信息和发展机会,但我有没有实用智能的心思?

  我自信、有能力、天赋过人,但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事?你的答案可能因时、因事、因处境,审时度势而有所不同,但思索是上天恩赐人类扞卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈,这是一种消极无奈,在某种程度上是不负责任的人生态度。

  世界华人首富李嘉城先生,他年轻时也是一名推销员。他14岁,还是穷小子一个的时候,他对自己有一很简单的成功方法--我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运,我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高,在脑袋中常常记起他祖母的感叹:"阿诚,我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有?"我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样,凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色,虽然我当时只是小工,但我坚持每样交托给我的事,都做得妥当出色;另一方面绝不浪费时间,把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识,程度上与人相距甚远,那么运气来临的时候也不知道。

  还有一重要小点,讲究仪容整齐清洁是自律的表现,但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时,他成立了公司以后,进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时"能忍""和"任劳任怨"的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合,静态管理自我的方法要伸延至动态管理,问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式,失败的因子却显而易见,建立减低失败的架构,是步向成功的快捷方式。"如果"一词对我有新的意义,多层思量和多方能力皆有极大的价值,要知道"后见之明"在商业社会中只有很狭隘的贡献。你一定也有过这样的经验,告诉朋友哪一家餐厅很有特色,哪一家小吃店口味很好又经济实惠,哪一家服装店正在做促销大打折扣,哪一家咖啡厅的气氛很好,服务态度又令人满意,你会主动告诉别人或是在他人有需要的时候提出意见来,并不是因为你可以从中获取到利益,而是真的单纯的提供意见,单纯的把你的感受说出来,也就是因为这份单纯所以才会拥有无私分享的力量。这就是口碑的魅力。 

  不过好的事物会获得分享,坏的事物也一样会获得分享而且分享得更快更远,所以我们在客户身上所做的一切都好比是一颗种子,种好的因可以得好的果,种坏的因就会得坏的果,如果一个销售人忽略了这样的力量不善待客户,那么这个销售人迟早会在客户的语言当中吃大亏。 

  有几种方法可以创建良好的口碑,如果您喜欢,您可以让这些小事变成你每一天销售生活中的工作内容,当然你也会慢慢地发现你的客户会在不知不觉当中越来越喜欢你了!! 

  多做一些贴心的小事 

  客户的需求中有一样需求叫做“感受”,这在销售中很难去捉摸,但是在成交的过程中又相当具有决定性,如果可以创建客户良好的感受,对商品的感受对公司的感受,尤其是对你的感受,那么这些感受便会在关键的时刻发挥出力量,所以要成交并不难,先把每一次客户与你接触时的感受营造好,让这些好的感受变成你成交时的小天使! 

  1.记住客户的姓名,并且要在第二次见面时热情地喊出来,因为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和有被尊重的感觉。 

  2.记住客户所说过的话不管内容与你的业务有无关系,并且把那些话变成你与他之间共同的话题,他的家庭,职业,兴趣,包括他所饲养的小狗,因为他所关心的,你也关心,他所有兴趣的,你也有兴趣,先成为他的知音,自然而然你就容易成为他成交的对象了! 

  3.当他的免费秘书,在谈话中记下他的重要行程,并且提醒他,如果他下一个星期要去北京,提早一天祝他一路顺风,生意顺利!你的细心会令人留下深刻的印象与感动。 

  4.生日时的祝福,如果有机会能够记录到所有他的家人的生日,那更是令人开心的一件事,你不止可以送上祝福,还可以成为客户家人生日的提醒者,超越客户与厂商之间的关系成为他的好朋友。 

  5.留意客户的小动作,喜欢抽什么香烟,喜欢喝什么饮料,在适当时候让他知道你清楚他的习惯,让他知道你真的关心他。 

  6.善用手机的简讯,让你的问候随时呆在他的身边,一个月十通简讯,一年十二通简讯,总共的花费是十二元,十二元可以购买到客户很好的感受这是多么便宜的做法呀! 

  让这些贴心的感受常常围绕着你的客户,因为当他越来越喜欢这些感受,他就会越来越依赖你,你跟别人不同,他喜欢跟你做生意!! 

  关心客户的业务状况 

  不要只是自私地关心客户这次跟你订购了多少的商品,这样的销售人在客户的眼中是一文不值的,他也许现在依然跟你做生意,但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉! 

  如何提高自己的价值? 

  1.在平常的语言中让他知道你不只是跟他做生意而已,你跟他一样也很关心他的生意状况。 

  2.提供与他生意有关系的信息,这些信息在网络上一定可以查找许多,帮他打印下来作为你关心他的证据。 

  3.随时帮客户留意跟他业务有关的生意机会,甚至积极地介绍生意给你的客户,他会喜欢跟你做生意,因为你的出现常常会帮他带来好消息! 

  4.客气地提出你的意见作为客户的参考,会提出意见表示这是你经过思考的结果,不管客户采用与否,你所花的心思会给客户留下美好的印象。 

  5.先不要只是关心他能为你做些什么?先关心以你自己现在的能力可以为客户做些什么?让他花钱成为你客户之前先得到收获。 

  6.善用感谢函,让这封感谢函成为他公司的重要资产,感谢函的内容要经过设计,让他能够藉由这封信去教育公司员工或是开发客户,或是其他的功能。 

  要让自己的价值超越过只是提供一个商品如此简单而已,客户越需要你,你就越能够将销售做得有如行云流水一般,如果你看到其他的销售人可以在这个行业中历久不衰,那么他前期所下的功夫才是我们真正要学习的。 

  将自己视为最优秀的商品之一 

  客户在购买商品之前,通常会先对你进行考察。所以一个成熟的销售人不只是研究如何销售商品,在研究销售商品之前应该先研究如何销售自己,要知道客户先接触到的其实并不是你带来的商品而是先接触到你这个人,如果客户并不接受你这个人,自然而然接受你手上商品的几率就不高,但是相反,如果客户已经高度地接受你之后,客户接受你手上商品的几率就相对提高了许多,所以一个销售人如果先将自己成功地销售出去之后其实就已经将商品销售的大门打开来了! 

  所以如何包装自己也是一个课题: 

  1.整齐清洁的形象 

  2.发不覆额,流行的发型不见得适合销售人 

  3.干净的鞋面以及鞋跟 

  4.检查一下自己是否有难闻的体味,或是汗臭味,或是口臭 

  5.稳重而且清晰的谈吐 

  6.随时充满微笑的一张脸 

  7.充满朝气与精神的握手 

  8.热情地跟每个人打招呼 

  9.充足的专业知识 

  10.培养幽默感,与客户之间拥有轻松的谈话 

  让客户喜欢看到你,你才会有更多的机会,如果客户不喜欢看到你的话,那么可能连让你介绍产品的机会都没有了,所以多照照镜子多观察一下自己,怎么样的自己可以最吸引人呢?宁可在镜子前调整自己,都不要在客户面前失去机会。 

  客户如果愿意开口帮你说话,那么他所说的那句话的力量可能会比你自己说的一百句来得有效,因为他那一句话的力量就是来自于真正的分享,你的客户愿意帮你做免费的宣传吗?你的客户愿意成为你免费的业务员吗?如果不,那就要共同勉励共同加油了,因为这是我们共同的目标!!

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