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促销是手段,营销才是本质

 
 
 

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个人理解:“广告——让别人知道你, 管理——做好自己,别人才会服从, 销售——先把自己卖出去, 开店——把东西放进去,再让别人替你拿出来, 促销——让人产生购买欲望,”

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促销的本质是;让人觉得占了便宜  

2013-01-22 10:05:55|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“我在马路边,捡到一分钱,把它交到警察叔叔手里边。”真是沧海桑田,时代变化真大。现在的小孩子如果再捡到一分钱,都不知道该交给谁了,恐怕根本也想不到交公这码子事儿。但我想无论让谁找失主,也要把谁难为死了。警察呢,如果不是个万而八千的,才没人给你“立案”。

 

但是捡到钱,总比丢掉钱要舒畅,尤其拾这点钱而昧之,现在也不值得受到道德谴责。有一次和儿子去超市买东西,出来才发现,其中一双厨房用的手套没算钱,虽说块儿八毛的,可也把爷俩乐坏了,就当超市做促销了。为了避免大家怀疑我们品质有问题,再说个正面形象的故事。一次我从楼下租了个光碟看,当时并没有给人家钱。看完后让儿子去还了,人家问时,他以为我给了钱了。回来一说,儿子大大觉得不好,又专门下楼送了一趟。


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 不过人们爱占便宜的心思却是从来就有的,要不这促销也就不好做了。常常见超市门口老太太、老头儿排长队等着买便宜的大白菜、水果什么的。有的还需要早起5、6点就去抢先。不过,这样的活动不仅有名额限制,还有购买数量的限制。一般买一次最多得到一两块钱的便宜也就不错了。但老人觉得闲着也是闲着,省点不是点吗?话也不错,其实还是想不开,有这么几个小时的时间,就是去捡点废品卖也比这划算和保险。

本人爱豆腐这口儿,常常亲自去菜市场买。那豆腐西施就很会做生意,每次都称完后,随手再切一小缕儿扔进袋子里,弄得我好象占了很大便宜,半天都爽。还有个卖土豆的老太太,她的策略就是“比较促销”:从一堆土豆里挑出模样周正的另外堆在一边,你去问价钱,她会说:“这边的五毛,那边的七毛。”图好看去买七毛钱的简直是傻冒儿,这又不是找对象。但正因为有这七毛点的土豆做托儿,大家才觉得那五毛钱的是便宜得不必讲价钱,甚至还为自己的精明和勤俭持家而自豪。这就是两毛钱的促销给五毛带来的心理愉悦,已经不是单纯便宜那么简单了!

促销的本质是让人觉得占了便宜,这是天经地义的真理,而有时候让人觉得便宜也只是换个说法就做到了。Gillette剃须刀就很有意思,我见过一种1+4的套装,就是一个刀架和四个刀片。促销小姐说:“您买四个刀片,就赠送你一个刀架,多合算啊!”促销小伙说:“现在正做促销,买一个刀架,赠送您四个刀片!”顾客怎么听都觉得万分合算,其实心里早晚会明白,不还是那些钱买了一个刀架和四个刀片吗?

好多酒界的朋友很头疼夹带赠品的问题,总觉得花样太少,很难做出新意。听说最近有地方把赠品规定为贿赂促销了,这不更坏菜了?其实这些须赠品,离贿赂还远,多是取乐而已。但也确实很有效果,至于什么赠品,我的意见还是不必太废脑筋,有就好,新就更好。打开盒子,有个小玩意儿,满桌子人都高兴,至于谁要,还是顺手给了服务小姐,倒不重要。

如果你实在不想花钱做赠品,也可以,让你的促销小姐见人就说:“现在是促销价,每包啤酒12元,过了这个月就恢复原价啦!”因为这句话,好多愤青就上当抓紧时间买了。至于下个月执行什么价格,还不是你说了算?要是提价,正好说明我没食言;要是维持现在的价格,那是接厂家通知,促销期延长了;要是比现在价格还低,嘿嘿,那可能正是你要“恢复”的“原价”!当然这个时候没人跟你较真儿,便宜了,高兴还来不及。

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