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促销活动之样品促销法  

2012-09-20 17:25:38|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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促销活动之样品促销法

       样品赠送就是将产品样品直接赠送给消费者,通过让顾客免费体验的方式来刺激消费者对产品的尝试。免费样品赠送被认为是获得消费者试购最有效的方法;尤其适用新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手;同时它对挖掘潜在顾客,吸引新的消费人群、唤起消费者对新包装的注意与兴趣都有极其良好的效果。实践证明,以样品赠送来促销,能够创造高试用率及惊人的品牌转换率,使促销试用者成为真正的消费者。如果你的产品还具有独特的买点,你不妨运用样品赠送的方式,便能迅速推而广之,并能有效打击竞争对手,抢占较大的市场份额。
  但不是所有的产品都适合样品赠送的方式,它一般只适用于大众化消费品行业。如果单件商品价值过高,应特别制作小袋装以供发放。对于高度特殊性商品或诉求的市场小又有特殊限制时,这种方法效果较差。因此,在运用此方法时,首先要分析自身产品特点及目标消费人群的特点,看是否适合使用这种促销方法。样品赠送策略使用得最多的行业是食品、保健品、美容产品以及化妆品等。
  运用样品促销必须保证买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、货源充足时才能举办样品赠送活动。一般在新产品上市一个月前开始实施,配合适当的广告宣传效果更佳。
  样品赠送的方式一般有以下八种:
  1、逐户赠送:根据产品的特点,选择目标最集中的地区逐户分送。这种方式一般适用于城市地区及人口较密集的区域,城市可选择小区、与字楼等按户分送,农村市场比较分散,可以选择在乡镇设点分送。
  2、卖场赠送:前来零售卖场的人群,他们都对大众消费品有一定程度的需求,选择在零售卖场进行样品赠送,能直接普及目标人群。实践证明,如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品,马上就可以产生消费。
  3、定点赠送:根据产品的特点以及重要场所人群的特点,还可以选择一些人口集中的公共场所对潜在顾客进行样品赠送。如电影院、学校、机关、重要街口、汽车站、火车站、地铁站、机场等。在赠送样品时最好附带产品宣传品或优惠券,并告之可以购买到产品的地方,效果会更加明显。
  4、邮寄赠送:将样品通过邮局或UPS、DHL等快递公司,直接送到潜在消费者手中。目前国内仅限于通过邮局寄送一些宣传资料,这仅仅只是一种广告行为。由于受到商品体积的原因,其邮寄赠送样品始终没能在邮局普及开。其实邮局可以利用其“分销”渠道的优势,为企业大力开展此业务。
  5、优惠券赠送:企业通过邮政、媒体或其他渠道先发放免费样品兑换券,消费者再凭兑换券去兑换赠品。由于消费者对该商品兴趣的才会去兑换,因此这种方法有不错的反应,同时通过邮政或媒体发出的优惠券也能起到广告的效果。缺点是会给消费者带来兑换成本,处于中间状态的消费者因为没有接触到实物,对他们的诱惑力不大。
  6、针对性赠送:对于赠送品价值较高、目标群体又有一定针对性的商品,可以选择一些营销服务公司,把某个地区的准目标群体筛选出来,把样品有针对性地送到他们手中。这样既能直击目标群体又能节省费用。
  7、媒体赠送:和邮局一样,一个城市或地区的媒体本身就有一个很好的客户网络,在向媒体订阅用户分发报纸或刊物时,可以顺便把样品送出。只可惜大多数媒体没有意识到这一点,浪费了自己的“渠道”资源。(一般是隶属于媒体的投递公司操作)
  8、附带赠送:选择一种畅销的非竞争性商品,最好是与该商品有内在联系的商品来附送免费样品,此时样品常被视为此商品的赠品。所选择的这种非竞争性商品的目标人群如果和该商品的目标消费群体重合,效果最好!

更多营销知识;http://weq1127.blog.163.com/

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