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个人理解:“广告——让别人知道你, 管理——做好自己,别人才会服从, 销售——先把自己卖出去, 开店——把东西放进去,再让别人替你拿出来, 促销——让人产生购买欲望,”

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销售产品,从关爱与信赖做起  

2012-06-04 16:33:30|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                               销售产品,从关爱与信赖做起
   

    销售是是设计出来的,没有设计的销售,成功是一种偶然,很可能没有开始就输掉了。最贵的销售人员是没有训练就到市场上做销售的,市场是最好的老师,教会我们快速成长,积累资金;同时又是最坏的老师,先考试,再教你如何学习,又让你交大量的学费和时间。销售是一套成交的程序。


  一、 建立信赖

  1、 没有建立信赖,后面所讲的全部是废话。

  很多业务人员对客户不做前期的任何了解,总是匆忙的拜访一个客户,结果成功率很低。我们在大街上走路,很多厂家做促销,免费发东西给我们,我们为什么不要,原因很简单,就是不信赖。如果一个人信赖另一个人,可能给他假货他有可能去买,如果足够信赖,卖给他毒药,有可能就会喝。所以,没有信赖,不谈成交。

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  2、 建立信赖的核心价值

  A、关爱,你真的发自内心的是关注客户的需求吗?主动的帮他做事情吗?还是一味的介绍自己的产品优势,你象恋人一样关注过客户的感受吗?你关爱他的身体和家庭吗?如果你真的想和他成为合作伙伴,必须学会关爱他,并告诉他:你可以拒绝我的产品,但不能拒绝我的爱。

  B、正直,一个正直的人,大家都愿意和他接触,他坦诚、热情、表里如一、坚守承诺。承诺就会兑现,从来不把服务做成承诺。

  C、相同的基因与爱好。一个优秀的业务人员总是陈述的少,问的多,问需求,问感受,问发展。了解他的性格、需求,这样才能做到情绪同步,同步才能交流,才能吸引,交流才能交易。我们用成功者的心态才能吸引优质的客户。

  D、官方证明。这个又叫傍大款,又叫给自己贴金。优秀的业务人员总是善于收集、利用这些武器。

  E、理解我的内在。每个人都有潜在需求,他是不会告诉任何人的,有时他自己也不知道,只要满足他,就会产生共鸣,这就需要我们去观察、去体验、去认同,去找到他的兴奋点,当触及到兴奋点时,总是滔滔不绝的去表达。

  F、口碑。优秀的业务人员总是利用认同自己的客户的见证,一个使用过产品和服务良好的客户,总是把喜悦分享给身边的人,所以,成交只是销售的起点,而不是结束,真正的结束是转介绍。

  二、 塑造价值

  1、 没有价值,不要钱都没有人要,一个人不会对自己没有价值的东西感兴趣,业务人员要学会塑造价值,塑造价值包括企业的价值、产品的价值、技术的价值、老板的价值、社会的价值、领导的价值,当然也包括自身的价值。

  2、 塑造价值是产品、服务价值本身的真实体现,是在向客户讲故事,而不是讲道理,任何一个人都烦听讲道理的人,但喜欢讲故事的人。所以,在没有塑造价值前永远不要谈价格。

  以上两点是业务人员在成交前必修的课程,这两点做不到,就谈不上成交。

三、 解除抗拒

  1、 没有抗拒就没有销售,销售是从拒绝开始的。一个人对你提供的产品、服务没有需求,没有了解,意见都提不出来。解除抗拒就是对产品和服务的疑虑,还没有看到真正的价值。每一个客户都有掏钱的恐惧症,你我都一样。所以被拒绝是家常便饭,唯有优质的弹簧,修复能力才最强。

  2、 解除抗拒不是和客户博弈、争论对错。而是让客户听起来舒服,得到别人对自己观点的认同,所以,当客户有抗拒时,我们先认同。常见的认同语言是:是、是的、对、有道理。

  3、 要求成交才知道真正的抗拒。很多客户在你促成时,总有这样那样的问题,这些问题我们可以视为烟雾弹,不是真抗拒,真正的抗拒是要求成交他,让他掏钱时才说出的抗拒理由。

  4、 敢于要求,很多时候客户在做决定的时总是犹豫,优秀的业务人员这个时候会给他信心,就像我们一次看上几件衣服,但只能买一件,我们会问:服务员,你给我参考一下哪一件合适,她说哪一件我们就把这件买回去了。你内心在恐惧客户的拒绝;但你不知另外一方面,客户多么需要你给他坚定的信心,告诉他这个产品值了。

  四、 风险逆转

  1、 站在客户的立场,让客户风险最小化。一个对自己产品、服务有信心的人,总是敢于承诺、敢于转移客户的风险,以客户利益为中心。

  2、 谁能给客户安全感,谁就可以赢得客户的心,谁能解决客户的问题,谁就是最后的赢家。

  3、 钱在谁手上谁没有风险,一方面我们转移客户的风险,但我们还要清楚,拿到钱才能帮到客户,才能对他服务。

  五、 立即成交

  1、 如果客户没有成交一定有三个方面的问题:不清楚、不值得、不需要。就要问自己我表达清楚了吗?客户真的明白吗?我塑造的价值是他需要的吗?和他的身份匹配吗?客户购买产品有三种情况1、需要,我们就成为强者,因为世界上根本没有谈判只有强者向弱者的通知;2、被爱,我们就成为爱的传播者,我们和客户之间就是亲人,亲人才能相伴成长。3、迫不得已,就是我们在消费者需要时有不可代替性,没有别的选择,我们就要在产品、服务上下工夫。

  2、 成交时考虑四种状态:1、舒服愉悦,2、从众购买,3、安全体面,4、不可抗力:我们成交设计的时候要有成交的理由,问自己:客户为什么买,为什么现在买的理由。

  3、 不要热剩饭,将会麻烦十倍。成交时机随时间的推移温度会下降,一次成交最佳时机是当即决定,立即签单。然后是6小时内,这个时候温度已降一般,然后是24小时,如果24小时没有成交,你只有慢慢的跟,同时还要记住:只要不死就跟着。

  4、 不敢成交的两大心里障碍:1、恐惧,恐惧被拒绝自己没有面子。2、担心,就是对自己及自己提供的产品或服务不能帮助到客户,所以,你对你的产品相信有多深入,你的客户才会相信有多深。

  销售是一套程序,是让客户一步一步说YES的过程,销售的关键是成交,成交的关键是要求,要求的关键是心中有爱。所以一切成交为了爱。更多销售知识:http://weq1127.blog.163.com/

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