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导购员销售技巧和导购员销售语言培训(三)  

2012-04-14 23:03:05|  分类: 终端销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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导购员销售技巧和导购员销售语言培训(三)

“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”

  这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!

  如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”

  你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”

  这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!

导购员销售技巧和导购员销售语言培训(三) - 如风营销策划 - 如风营销策划

 

  那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

  想看更多销售技巧及话术,欢迎到世界工厂网学堂频道!

  你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!

  “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”

  “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”

  把价格绕过去,然后讲商品。

  一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!

  如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

  第一个技巧就是常用的周期分解法!

  “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”

  “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”

  这是最常用的。下面说一招不常用的!

  用“多”取代“少”!

  什么意思呢?

  我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

  这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!

  因为让他想到痛苦了!

  烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。

  那么我们把这些痛苦变成快乐!

  这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!

  这样我们避免了痛苦,向往了快乐。

  你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了

  “我认识你们老板,便宜点吧!”

  但顾客这么说的时候你怎么回答?

  很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”

  你们老板被你无情的出卖了!

  有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”

  顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!

  因为他根本不认识你们老板!

  你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”

  他肯定不买!

  其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?

  百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!

  有人说,他要真认识怎么办?

  那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

  直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。

  所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

  我们做的是把面子给他,但绝不降价!

  这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

  这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

  “老顾客也没有优惠吗?”

  顾客是老顾客要求优惠怎么办?

  “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

  “知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

  “你是老顾客,都没给您多报价!” 错

  “老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

  其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

  现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

  一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。

  不同的是你这个人!

  因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。

  一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

  顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

  他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”

  所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”

  那么怎么回答呢?

  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

  这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!

  老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!

  只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

  20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!(未完待续)

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