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何为营销?我们需要做的是什么  

2012-01-19 22:29:21|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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何为营销?我们需要做的是什么

1.客户的需求,而不是产品。

2.成本,而不是价格。

3.沟通,而不是促销。

4.便利,而不是渠道。

举例来说,意思是说“便利”比“渠道”用词更恰当,因为“便利”更重视客户价值。不过,给客户提供便利,不仅可以从渠道入手,在其他方面也可以为客户提供便利,比如产品(包装易拆)、价格(产品价格要有度,不要超出信任度)、促销(在宣传页广告中提供便利地图)。尽管如此,从给客户提供便利的角度考虑问题还是很有道理的。

同样,要考虑给客户带来的总成本,而不仅仅是价格,这也是很有道理的。“价格只是客户承担的成本的一部分。比如你是卖汉堡的,那么客户多买你一个汉堡的成本不仅仅是多花几毛钱,还包括开车到你店所花的时间,车子烧油的成本。这样算来,你给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他最大的汉堡包那么简单了。”

有的时候,价格即使为零,对客户来讲成本还是太高了。几年前,一位朋友在新奥尔良的一家汽车经销商那儿买了一辆所谓“精选版”的美洲豹。那车是开了2年的二手车,不过据称已经经过全面检查。结果,这车一身毛病,不得不一次次地送到经销商那儿修理。每次经销商总是兴冲冲地对我说:“你只管把车开来好了,我们查一下这次又是什么毛病。”

经销商从未觉得我每月一次把车开去修理、等备用车、取车对我来说是一种巨大的成本。修车的价格是为零,但是这成本还是太高了。从此以后,我决定再也不买美洲豹的任何产品了,也不买那个汽车经销商的任何东西了。可见,客户承担的成本不仅仅是价格。

相反,戴尔公司承诺到你家或办公室上门维修电脑,大大降低了客户拥有个人电脑的总成本,客户就不用先把跟电脑相连的电源等都拔下来,把电脑搬到维修的地方,干等几周没有电脑用,再去取电脑,把电脑电源等都插上,然后发现根本没有修好还是不能用。

东芝现在把所有的维修服务都外包,那些维修服务中心维修时间长达几个个星期,零部件现在都由第三方供应……

一旦超出(索尼)保修期,零部件就很难找。维修起来动辄几周甚至几个月……

尽管戴尔公司最近在市场营销方面犯了一些大错误,不过有这样的竞争对手,它还是大可高枕无忧。

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