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个人理解:“广告——让别人知道你, 管理——做好自己,别人才会服从, 销售——先把自己卖出去, 开店——把东西放进去,再让别人替你拿出来, 促销——让人产生购买欲望,”

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(图)鞋店终端营销与促销  

2011-05-14 08:44:36|  分类: 教你开店 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                           鞋店终端营销与促销

前言:很多朋友留言或是在和我交流的时候和我说,现在的店铺生意很难做,顾客越来越挑剔,钱赚的越来越少,促销就有人,不促销就没人来的怪现象,为什么会出现这种问题?是顾客太挑剔,还是我们自己有问题?借助这篇博文和大家分析一下。
      开过鞋店的朋友应明白,生意会越来越难做,销售额越来越低,库存越来越大,代理商不断的埋怨…!

鞋店初开生意都很好,为哪些会越来越不好呢!我么分析一下:

1:店初开,产品款式多样

(图)鞋店终端营销与促销 - 如风营销策划 - 如风营销策划

 

2:店初开,产品货号齐全

3:店初开,产品装修新颖

4:店初开,产品进货期短

5:店初开,服务态度周细

一年后

1:新款式比原来的新品减少20%~30%

2:店产品货号比原来有40%左右的号不齐全

3:店的装修在经过一年后,有好多新零售同行跟上

4:店经过一段时间的经营,人存在惰性,进货的周期拉长

5:店的服务是否如开始阶段一样周细,服务态度随着经营的时间会发生不好的改变

通过这五条的分析比较,就能得出结果,影响我们店铺生意的是,零售店的产品结构和服务的态度;终端零售的货架使用成本等于商品零售成本,也那就说,货架的实际利用率和我们的利润成正比。当我们把不畅销的产品摆放到货架上,我们的利润率就在减少;不畅销的产品当然肯定会有,但关键是我们怎样去处理,如果处理的好,也因为处理品会增加我们的潜在顾客群和店内的人气,也能加快新产品的销售流动周期和现金流。好多的经营者在处理滞销的产品时总是遮遮掩掩不能一步到位,这样就不能刺激引起顾客的闲时购买欲。处理滞销品要大胆,果敢,真正达到消费者想要的预期。如果不舍的大胆的处理商品,就会出现滞销品越积越多,最后影响到新品的货架占有率,也影响到消费者对新产品的选择,从而影响销售利润,也就影响到正常的经营,导致最后的经营失败!这是产品结构的问题。

再说说服务态度的问题,零售商开新店都能有一个很好服务意识,也可以非常的重视服务细节,但随着生意的慢慢做好,服务细节就会越来越忽视,对待顾客的侃价问题上,往往不屑一顾,或蛮横;对待卫生上,因为对环境的越熟悉就越麻木,服务顾客也不如刚开始周到细心,有时候甚至对不是目标顾客有一种漠视……这些都是长时间经营带来服务细节的健忘,也是服务制度的不管理、不惯砌、不统一的一种表现!当然生意本来就差的零售商在零售上,一定任何时候都记住"顾客永远都是第一天进店!

记得有一次我去XX品牌鞋店打算买一双夏季凉鞋,刚走进鞋店,几个导购员一拥而上,围住我就开始“猛”推荐,这个说这个这双适合我,那个说那双我穿上比较好看。。。。弄的我不知所措,这种导购员过度热情和无序推荐,会把顾客吓跑,最终以推销失败告终。这个案例说明:1、导购员没有经过正规培训,2、导购员各自为战,内部提成竞争激烈。3、服务不是单纯的热情。而是知道顾客所想,明白顾客所想。急顾客所急的态度去销售。

服务态度,也是关系到店的生意与长久经。,开始初,创业业者都能认真的对待这个问题,时间长啦,就有点麻木,忽略啦顾客的感受,也不能做到细致人性的服务,终端零售的今天,服务是产品最大的附加值,服务讲究一致性,因此终端零售一定要以顾客为导向提供消费服务。

这两条是最首要的关键,其他条随着这两条的改变都能相应做好。

因此厂家、代理商在招加盟商的时候,都要想到帮助零售商解决库存,清空库存,和培训消费服务。当然,加盟商在签合同的时候一定要留意代理商的库存处理问题。库存的解决有利于加快新产品上货的速度和上货数量,这样加盟店才会容易成功;代理商、厂家的出货量也会最大限度的增大。不要去埋怨零售商的订货量少,要找出原因,解决问题,去指导零售店的经营问题!当然在服装和包和几个其它的产品上要比鞋要好的多,鞋的单位使用率比服装要高!鞋的消费者指定号比较明确,因为这关系到舒适的问题,服装存在这地方的问题较小!这那就为哪些鞋店的生意有时候越做越难做的问题!

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