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心态决定业绩  

2011-12-21 16:51:53|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前段时间。一位店长向我大诉苦水,说公司今年突然采取了基本工资加绩效工资的考核方式,于是他们管理人员的基本工资当中都被提出了300-500元作为绩效工资基数进行考核,公司规定,凡是当月的指标完成率达不到75%的,当月的绩效工资就被全部扣除,若是完成率在76-90%之间的,完成率没差一个百分点按照2%扣除,完成率在91-100%之间的,每差一个百分点按照1%扣除,而若是超额完成,完成率在101-110%之间的,每超出一个百分点,按照2%奖励,完成率在110-120%之间的,每超出一个百分点,按照3%奖励,完成率在121%以上的,每超出一个百分点,按照4%奖励,而且奖励要按照累进完成率来一票否决,即凡是累进完成率不达标的,即便当月的完成率达标了,也不能享受相应的奖励,但可以不扣绩效工资。

从该奖励政策的设计思路来看,似乎也可以看出设计者颇费心机,既期望是奖大于罚,不要招惹众怨,不要落得最后不仅没有调动积极性,反而导致了积极性的下降,同时又设法避免下面的人钻空子,搞绩效大小月来蒙混上面。不过,这种考核的关键还是基数的设定,基数设计如果不科学的话,那么造成下面的感到苦乐不均也就是必然的了。

而恰恰我的这位学员就中了这样一个“奖”,他成为公司里最不走运的店长,他所负责的门店不论是销售的增长幅度(绝对值),还是门店创造的利润在公司的占比、还有平常的辛苦程度,都堪称前茅,但是由于公司对其期望值很高,基数设计得很大,所以在6月份由于完成率没有达到75%,而被扣除了全部的绩效工资,导致他的门店从管理层到员工的收入都不及其他门店,比别人辛苦得多,但是收入却远远不及别人,造成下属的情绪波动很大,他感到前所未有的疲惫,一方面要全力以赴去完成接下来的每个月的任务,另一方面还得去平复安慰下属的情绪,免得有人想不开而造成离职,自己虽然也找过公司领导反映过情况,但是除了给几句安慰之外,还是毫无所动,当时他感觉到连他自己在面对家人时也是有苦难言,被老婆天天埋怨还得陪个笑脸,以免家里店里里外都不是人,唉!真的是郁闷之至。

屋漏偏遭连夜雨,仿佛倒霉的事都突然而至,遇上这样的情境,谁都会感到郁闷备至,开心不起来的,相信凡是当过店长或是各级营运管理干部的,或多或少都会遭遇这样的窘境。

那么,面对这种困境,我们应该怎么办呢?

当然,最好的情况是,自己向公司领导诉诉苦,公司里马上就改变考核办法,于是乎压力也就大大减轻甚至是消失了,不过这就像你在一个大雨磅礴的夜晚突然雨停了月亮出来了一样是可遇而不可求的,因为假如你的领导这么轻易就改变考核办法的话,那么他以后说的话、制定的政策就没有人会当真的了,这对公司造成的伤害将是根本性的,将会比让你们门店几个人难受要严重得多,奖罚规则就是军令,是容不得朝令夕改的,或许下一年度可以根据情况稍作调整,但是在本年度内中途调整,那是很忌讳的事情。

既然那个看似不合理的奖罚制度动不了,那么作为店长如何来调整自己,使得自己能够有一个好的结果呢?

首先我们要坚信“农夫的理念”,要坚信我现在付出的越多,将来得到的也一定越多,不过也要明白:付出与得到之间是有时滞的,今天种下种子过几天就能够收获的话,那只能是种绿豆芽了,要想收获稻子,那就得等上几个月,而要想吃上桃子,得等两三年了,若是还想吃上银杏的话,那就得等上10年以上了。虽然我们在付出的时候可能会遇上天灾人祸,会使得辛辛苦苦的自己反而不如那些轻轻松松的别人,但是老天爷还是会很公平的,今天让你“中奖”——遭遇风不调雨不顺的日子,明天也会让别人遭遇类似的境地的,所以只需管好自己就足够了。

其次,我们店长要明白,自己能否再往上升,关键还不是简单地看你的业绩完成得如何,而是要看你在高压下还能否淡定地、执著地、千方百计、百计千方地去完成任务,若是能够达到后一种境界的话,那么公司把发展的重任交到你的手里也就于你于公司于其他员工都是一件顺理成章的事情了,否则很有可能就会给公司带来灾难,一帆风顺时趾高气昂,稍遇挫折便会把持不住,变得垂头丧气,让公司成为一片柳叶,在市场的风雨浪涛中迅速地沉沦,只有能够经受得住各种风雨的考验,才能够指望你能够象一个老练的渔夫那样,驾驭一支扁舟轻松自如地在风雨波涛中起伏航行。

再次,我们在面对任何事情时都要有这样一种心理准备:“凡事皆有与我有益之处”,即便我今天得了癌症,那也会有对我有利的地方:它会让我真切地感觉到我的生命的宝贵,当我觉得已经来日不多时,曾经我把自己的生命是把“年”当做“日”来过的,一年过下来,还不知自己过得是啥,而现在老天告诉我只能活三年了,那么此时我将是把“日”当做“年”来过了,我会过得异常地充实、有意义,也许当我有了这种坦然的心态时,癌症倒是悄悄地远离我而去了,它怕起我来了,岂不快哉!

就连人人谈之色变的癌症对于我们都尚且如此,何况那些小挫小折呢?钱少一点,就省点花嘛,就当公司领导把我的钱省下来强制地存银行里去了,总有一天会大把大把地还我的,所以,即便每月还只是拿着千元的微薄月薪,我也要象拿着万元的高薪一样拼命地工作,去寻找一切可以改进的机会点,争取在最困难的条件下也能够完成任务,就像当年长征中的中国红军一样,吃着野菜啃着树皮皮带,饿得浑身乏力,却仍然斗志昂然地与那些追击他们的骑着高头大马、吃得脑满肠肥的国民党军决战一样,只要挺过去了,未来予你的价值就绝对地不同了。

其实每一个成功者都是经历了这种社会大学历练过来的,只有在社会大学里拿到“博士”、“硕士”学位的人,才可能成为这个社会真正的佼佼者,仅仅在名牌大学里拿个博士、硕士学位,而在社会大学却经不住挫折,扛不住压力,最后顶多拿个小学毕业文凭的,大多是不会有什么出息的,尽管他头上的光环是北大清华复旦这样的名牌大学的博士、博士后,那也不顶用,只有在社会大学里历练出来那才管用。

我也把我在联华快客担任商品管理总部经理和上海分公司副总分管营运时所遭受的巨大压力的情景与他分享,告诉他只要挺住了,前途就一片光明,一番话说得他顿时云开雾散。然后,我再带着他去看他所在门店的经营情况,然后我把他的门店的表现与业内最佳门店的表现相对照,同时也告诉他哪些是他可以实现而没有实现的,哪些是要公司整体配套才可能实现的,顿时,他不仅心态完全地调整过来了,而且对未来的门店改进提升之路也豁然开朗了。

看到他雨过天晴的模样,我真的很开心,做培训师能够得到的最大的回报其实不是拿到多少钱,而是能够不断地享受这种嘉奖——人们发自内心对你的感激之情。

如今时间已经过去半年,后来这个店长调整了心态,有效地激励了自己,同时还很好地帮助下属扶正了他们的心态,业绩指标又更上了一层楼,遥望过去,他也是感慨颇多——在逆境中如何有效地激励自己、激励下属非常重要!

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