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暑期招生营销案例  

2010-07-16 14:46:53|  分类: 节日 假日 促销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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暑期招生营销案例 - 如风营销策划 - 如风营销策划

 

    **某外国语学校是刚刚成立三年的民办外国语学校。有教室十间,空调教室,小班授课,英语老师五名,项目前在校学生二十名,以往宣传力度不够,附近居民多数不知身边居然有某外国语学校的存在,学校自成立以来,生源问题一直是困绕校领导的一件大事,面对同类学校的暑期生源争夺战,如何胜出?各学校也都使出浑身解数、、、、、、 

   暑期开始,我们首先对**市各民办外语学校做了为期四天的深入调查,并发现以下问题:

1 、**市现有民办外语学校,各学校招生对象如出一辙,可谓大小“通吃”,“下到幼儿班,上到八十三”,硬件环境均属低中档,师资力量多以大学英语毕业生为主;

2 、宣传手法同质化严重,通过收集整理发现,均采用质低价廉的宣传单页,或沿街派发,或聚于学校门口,此种形式已过于平常,不能引起人们的注意,真正拿在手里看的极少,多数是引来环卫工人的阵阵抱怨,一种严重的浪费。

3 、市场观念淡溥,没有运用营销的策略来统一策划,跟帮模防现象严重,你发单页他也发,你上电视他也上,你上报眉他也跟......竞争进入无序状态。面对如此现状,某外国语学校在今年暑期招生工作中,如不采取有利措施,全方位的营销策划,很难在这场争夺战中取胜,于是,我首先对民办外语学校的招生模式进行了分析:

   市场定位不准确,为了扩大生源,不分年龄层次,不管有无基础,统统列为招生对象,与学校自身条件脱节,无特色品牌,无市场定位。

   宣传策略无创新,除两家有户外广告外,其余都是发宣传单,然后回校坐等生源,学校对自身优势宣传不够,宣传内容从众化,广告诉求点不准确。针对上述分析,我们确定了定位营销、差异营销、数据营销、电话营销,现场营销五大营销策略并开始实施本案。

 1 、定位营销:打破大小“通吃”的招生范围,针对暑期,针对小学毕业生和初中新生人群,锁定目标,进行广告宣传,以“不要让孩子输在起跑线上”为广告语,向学生家长发起情感诉求攻势,

 2 、差异营销:对已有同质化严重的宣传单予以否定,结合广告诉求及学校七大教学优势,制作精美的、上档次的宣传册,采用大 32 开 8p 200 克 铜板低,全彩印刷,以图文并茂 的形式,利用人们下班休闲时间,深入小区,设点派发,每天工作至晚八点,宣传某外国语学校。

 3 、数据营销:不去效仿别人单纯发单,而是根据学校地理位置,合理布局,设立十个咨询处,人员统一标识,批授带,挂条幅,立展板,员工在零上四十度的高温下,耐心讲解,通过视觉的刺激和有效的沟通,达到造势的目的并吸引咨询者,并且对每个网点增设“广告气球”派发,对咨询者派发宣传册的同时,详细了解生源信息,并留下学生姓名、所在学校及班级、家张姓名、工作单位、联系电话等详细资料,建立详细的准生源数据库。

 4 、电话营销:此为在详尽的数据库基础上,组织电话营销人员,进行岗前培训,强调此环节的重要性,分类整理收集到的资料,明确分工,进行电话二次沟通,表示某对孩子的关爱,塑造某美好形象。

 5 、现场营销:如果说此案是一场足球赛,前面各环节可喻为“传带”,此环节可喻为“临门一脚”,通过前期的数据库的建立,电话信息的传达与邀请,精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注,现场会引爆招生。公开课定于 7 月 3 日 举办,内容如下: 1 校方代表做教学优势报告,解惑答疑。 2 聘请专家和外教介绍某特色教学法。 3 学生与家长一起听公开课,体会“超倍数教学法”等七大教学特色,由本校老师和外教主讲。 4 学生代表现身说法,声情并茂。 5 家长参观学校,软硬件设施。

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   6 派发小礼品(印有某标识字样的太阳帽、广告气球、扇子等)。 7 现场报名优惠政策,设立抽奖活动。每堂公开课为一个半小时,上午少儿组,下午中学生组。经过精心准备,公开课达到了预期效果,参加人数达到 300 人,超过预计人数,形成热烈的场面,现场报名人数达 60 余人,占参会人数的百分之二十,咨询宣传阶段报名人数为 30 余人,公开课效应延续一周,截止 7 月 10 日 ,招生人数突破 200 人,提前一周完成项目任务,并创造更大的品牌推广效应,为后期宣传奠定基础(转载引用请注明出处)

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